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红酒团购方案

  红酒团购的优点:  1.单次定单量大,货款回笼有包管  2.中间环节少,相对费用度低,利润高  3.大好的品牌推广和宣传的机会  4.增加了产品的售卖渠道,扩展了产品的影响力,对企业产品在其它渠道的售卖 会有必然的踊跃影响 红酒团购客户需求是什么?  企业红酒团购职员举行采集购买决议计划的举动历程中,无非要思量以下三点: 采集购买到让员工比较满意的商品,防止被员工骂; 尽可能用较低的费用办妥此事,防止被老板骂; 在基本包管以上两点的环境下,相关当事人从其中患上益有多大,不然回家要挨 爱人 骂;  按照以上的三点原则,预设催销计谋!! 其实,无论催销形式千变万化,此中间内部实质意义无非以下两点: 价格催销:在性价比不分凹凸的环境下,以有竞争力的价格博得定单; 公关催销:在价格不占上风的环境下,做好两个方面的事情很重要  一是对红酒团购产品终极用户的推广、宣传、造势事情,争夺博得上下层用 户的撑持,以用户的反应来影响相干决议计划者;  二是,无论环境怎样都要做好对相干决议计划职员的公关事情,事物和精力 两手抓,两手都要硬; 红酒团购推广技巧:  老品推广技巧: 即用市场正在售卖的成熟产品作为红酒团购营业的主推产品,这时候应拟定:价格 、红酒团购扣点、催销搭赠、结算体式格局、背约办法等内部实质意义;  新品推广技巧: 即用市场从没有发卖过的新品作为红酒团购营业的主推产品,这类环境,一般除保 留老品的相干涉政策时,一般还要加之新品尝试使用内部实质意义; 红酒团购客户的需求因素和特殊要求 :  客情因素:红酒团购营业中,采集购买方要害人士基本上有三类:  决议计划影响者—即一般采集购买职员或企业员工  决议计划提议者—即采集购买的主管部分卖力人  终极决议计划者—即企业的分担无上带领或就是企业卖力人  在三种人士中,与决议计划提议者 ,弄好客情关系是最重要的,固然可以兴许与企 业终极决议计划者成立特别的客情关系更好,对决议计划影响者的客情关系也不克 不及轻忽,客情关系越好,对产 品的各项要求(价格/包装/质量/知名度等)可以适当展缓,客情关系一般,对产品 的各项要求(价格/质量/功效/知名度等)就越严酷,越要有竞争力;没有客情关系 一般很难做成红酒团购买卖 。 拟定红酒团购产品推广技巧时必然要思量竞品的竞争因素:  有无竞争,如果有竞争的话,竞品的品牌影响力、价格策路、催销策路、质量和功 效、经售商的基本情况、与方针客户的客情关系等因素,综合评估首要竞品竞争有 劣势及其可能接纳的竞争;  价格因素及其对其它售卖渠道或周边市场的影响因素:红酒团购产品如因果报应价 太低,就可能对公司其它产品的市场售卖带来负面影响,如因报价偏高则会失去必 然的竞争力,在与红酒团购客户洽谈时,尽可能给出合理的 价格程度;如不行的话 ,也不要直接的落价形式来完成买卖营业,而应以搭赠等形式来制止直接落价所带 来的危害;  结款方式因素:红酒团购客户的结款方式也是拟定红酒团购方案时,是必需思量的 ,对不同的结款方式,要拟定不同的响应的对应对策。 红酒产品的销售 通路主要有以下几个:  ⑴酒水批发市场  ⑵综合百货商场、超市  ⑶酒吧  ⑷夜总会、KTV  ⑸西餐厅  ⑹红酒经销商 红酒团购订单的主要特点:  1、采购量较大;  2、价格低(相对于卖场和经销商);  3、环节复杂,攻关难度大;  4、一般有“形式”竞标,能否入围是拿下红酒团购订单的第一步;  5、一般情况有15%-20%的定金,一部分还要有5%左右的质量保证金;  6、跟踪时间一般较长 如何获得红酒团购信息 :  一、从卖场 促销员处 促销员一直战斗在工作的第一线,在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得红酒团购信息。所 以在对促销人员的培训时就要把提高促销员捕捉红酒团购的意识列为重要的培训内容。告知促销员红 酒团购的重要性认并制定出有刺激性的红酒团购单的提成方法。  二、从产品上柜的卖场相关人员处 各地大卖场大多在当地形成了相当的影响,对于一些红酒团购,采购负责人一般会找商场或者大卖场 相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等 相关人员处理好关系。在有红酒团购单时希望通过他们能主动推荐,或者把红酒团购信息及时提供给 自己,并明确其所得的好处。  三、从 代理商或者 经销商处 代理商和 经销商在当地具有地利人和的优势,要制定出专门针对红酒团购的相关配套政策,在代理 商或者经销商有红酒团购时及时进行沟通,尽最大可能给予相关支持,必要时由业务经理出马,协助 促成代理商和经销商取得红酒团购的成功。  四、从朋友熟人处。 办事处员工以及代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网,他们工作在各行各业, 充分利用和发挥好这些资源优势,也能在第一时间取得相关红酒团购信息。当然要有相 应的提成奖励做为激励。  五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局等相关大单位 可以设立专人负责红酒团购事宜,联系跟踪上面所列单位,获得红酒团购信息。  六、其他渠道 红酒团购业务洽谈程序 : 在获得红酒团购信息以后,要迅速出击,提高工作效率。一般程序如下:  一、竞标报价: 在这一环节首先要了解清楚采购方性质(如房地产公司、机关团体、医院、宾馆、酒 店等等)和其他竞标品牌,从侧面掌握相关信息,如采购数量、品种、年份、竞争品 牌共有几个、具体要求等等,然后制定出准确报价,一般采购方在竞标开始时会有若 干目标品牌,所以要根据竞标进程和竞争对手的报价及时调整。  二、接近经办人: 虽然红酒团购的最终决定权在决策层,但具体操作的经办人却也是至关重要的。要明 确其是为“公家”还是为自己(也就是说自己是单位老板),为自己一般是把“好处 ”直接体现在价格中就可以了;为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定要找到 红酒团购中的关键人物,从侧面发动公关,寻找机会接近他(她),了解其喜好、习 惯,在一般性地介绍企业、产品、服务之后,投其所好并暗示回扣,取得信任,从而 使自己的品牌得以推荐,取得竞标资格。  三、拜访决策者: 经过第二步的与经办人的良好沟通,则进入了关键的对红酒团购决策者的拜访。一般情 况下,红酒团购决策者所关注的重点是产品的性能和售后服务以及企业的整体实力。有 时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中,要重点解答其对采购自己品牌的具体 疑问,并探讨整个业界发展,详细介绍自己企业概况,与其探讨双方合作的前景,并推 出自己品牌的服务理念,由双方进一步协商,最终确定产品的供价。而与决策者最终供 货价格的商定,也在原来报价的基础上稍作让步(当然要预留出给经办人的好处费), 最终促成了双方合作的明确意向。  四、签订合同: 有了与决策层的有效沟通和亲密接触,下一步就是合同的签订。与决策层达成初步意向 后,公司马上派驻专人同红酒团购方加强感情联络,并密切注意决策层的动向,最后由 决策层进行验收后,签订合同。合同中要约定具体的操作程序,打款时间,打款方法, 质量保证等等。  五、定金→交货→结款: 在完成上面一至三条的工作之后,则进入了实质性的合同履行阶段。在收到红酒团购 方的首批定金后,公司备货、发货至红酒团购单位,最后由红酒团购单位进行验收, 合格后,由公司业务人员和红酒团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意 给红酒团购经办人及其他相关人员的回扣的及时兑现工作。 红酒团购促成的原则方法:  诚心交朋友→取得信任→时常联络感情→不忽视能影响决策者的每一个人。  在这里必须要强调的是与决策者相关的人员,在操作时也要充分注意到,做好公 关工作和感情的沟通,这里不用直接给其提成或者回扣,必要的礼品、请吃饭或 者其他娱乐项目就可以了,有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致 整个项目的泡汤。 红酒团购促成的注意事项: 由于红酒团购项目一般数量较多,牵涉金额款项较大,因此各红酒经销商对此都十分 重视。竞争也十分激烈。以下几点必须在洽谈红酒团购项目时引起充分注意:  1、产品价格要绝对保密 在产品同质化的前提下,价格往往是红酒团购最终能否促成的决定因素。做好产品价 格的保密工作是红酒团购工作中的重中之重。  2、竞标报价很关键 在竞标报价中,尽可能通过各种渠道了解到竞争对手的报价,针对竞争对手给出本品 牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好,而是根据本品牌实际给予报价。 因为红酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策(如竞标公司背景 、品牌知名度等等)。  3、提交服务方案,消除对质量服务的疑虑 红酒企业和 消费者现在购买红酒产品时越来越重视产品的售后服务,良好及时周到 的售后服务也是红酒团购者考虑的重要因素。  4、行事要隐密 在红酒团购项目的洽谈过程中,我们在想方设法打探竞争对手的消息,同样他们也在 时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证 。  5、防备决策层探价 在操作红酒团购项目时,所报价格的底线一定要保密,防止决策层探价,以免使谈判 陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。  6、做好客户公关 红酒团购项目中,回扣已经成为决定红酒团购成败的关键秘籍,是影响核心人物决策 的关键武器。回扣送给谁?用什么方式送?需要根据具体情况而定。同时要做好对回 扣当事人的隐私保护。但回扣并非客户公关的唯一武器,能取得核心人物和决策层双 方好感的公关更有杀伤力。 !

 
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